蜂產(chǎn)品銷售技巧
第一篇
一、銷售理念：敢說(shuō)、能說(shuō)、會(huì)說(shuō)、巧說(shuō)。
1、 了解顧客心理：一分錢、三分貨。意為想花一分錢得到三分的回報(bào)。包括（產(chǎn)品、服務(wù)、贈(zèng)品）
2、 對(duì)銷售人員的要求：派單主動(dòng)、迎客熱情、話述簡(jiǎn)潔、能打動(dòng)顧客。
擁有良好的工作態(tài)度：A：擁有積極向上的工作態(tài)度、和健康心態(tài)。
B：用全力以赴的熱情態(tài)度來(lái)對(duì)待顧客，顧客購(gòu)買的是你的工作態(tài)度和服務(wù)精神。
C：最大程度的多接待顧客，在同等時(shí)間內(nèi)接待顧客越多、銷售也就越多。
D：不斷總結(jié)、不斷改進(jìn)、相信自己會(huì)做得更好。
產(chǎn)品的連帶銷售不要自我設(shè)限：一定要自信、大膽。
二、銷售五步曲：
1、 迎接顧客（不要給顧客造成壓力、禁用“你想要點(diǎn)什么等、不要向顧客索取，而是給予）
注意事項(xiàng)：A：不要因顧客的服裝和語(yǔ)言而輕視對(duì)方，不要以貌取人。
B：不要緊隨顧客。（當(dāng)顧客停住腳步、與你的目光相對(duì)視、詢問(wèn)產(chǎn)品時(shí)是你與顧客接觸的最好時(shí)機(jī)。
C：不要上下打量顧客
D： 服務(wù)先到的顧客（不要冷漠客人同伴、要照顧客人的同伴）
2、 了解需要——銷售的兩大法寶
A準(zhǔn)備提問(wèn) ：開放式提問(wèn) 多用于銷售開始階段，讓對(duì)方暢所欲言，無(wú)固定答案，如你平時(shí)用什么牌子？

封閉式提問(wèn) 多你用于銷售過(guò)程、成交階段。如：用過(guò)****產(chǎn)品嗎？
你皮膚過(guò)敏嗎？促使對(duì)方做決定時(shí)用。

上帝給我們兩只耳朵，一張嘴，就是讓我們少說(shuō)多聽！

仔細(xì)聆聽：聆聽的方式
A 是專心在聽還是貌似在聽
B 除了聽表面意思外，你是否發(fā)覺了說(shuō)話者的真正含義
C 在聽的過(guò)程中你是否配合了自己的身體語(yǔ)言，表示自己真正關(guān)注。
D 在聽的過(guò)程中你是否經(jīng)常打斷別人的話題（切記）

聆聽的規(guī)則 A為了解顧客的要求而聆聽
B 為解決顧客的問(wèn)題，滿足顧客需求而聆聽

這兩種方法是相輔相成的。

3、 推薦產(chǎn)品 每個(gè)顧客都有需要，每個(gè)產(chǎn)品都有益處。

成功銷售的秘訣就是在于將產(chǎn)品的益處與顧客的需要聯(lián)系起來(lái)。
注意事項(xiàng)：向顧客介紹產(chǎn)品時(shí)，不是僅僅講產(chǎn)品的特點(diǎn)，關(guān)于產(chǎn)品性質(zhì)的描述。而是要告訴顧客產(chǎn)品的益處，顧客使用后有什么好處，怎么用。

如何向顧客推薦產(chǎn)品 A 確認(rèn)需要
B 說(shuō)明益處 （告訴顧客所選的產(chǎn)品有什么用）
C演示產(chǎn)品 （試用產(chǎn)品）
D出示證明 （用一些語(yǔ)言，促使顧客定下購(gòu)買決心，出示一些簡(jiǎn)單證明。

4、 連帶銷售 滿足顧客明確需要，挖掘顧客潛在需要，引導(dǎo)消費(fèi)，使其購(gòu)買。

A 季節(jié)連帶
B 日夜連帶
C 用途連帶
D 群體連帶 （根據(jù)不同肌膚推薦不同產(chǎn)品）
E 系列連帶

注意事項(xiàng)：A 在進(jìn)行連帶銷售時(shí)，先滿足顧客明確需要，在向其推薦其他產(chǎn)品。
B 確保你介紹的產(chǎn)品與顧客需要有直接聯(lián)系，否則說(shuō)太多也是徒勞的。
C 永遠(yuǎn)不要給顧客一個(gè)“你感興趣做一筆生意”的感覺。
D 在時(shí)間允許的情況下，請(qǐng)演示你銷售的每一件產(chǎn)品。一次性讓顧客從手中買3支產(chǎn)品才算是銷售。

5、 促單成交

從顧客的哪些語(yǔ)言及肢體語(yǔ)言來(lái)看是否有成交的希望。
A 詢問(wèn)具體價(jià)格
B 購(gòu)買這種產(chǎn)品具體有何優(yōu)惠時(shí)
C 詢問(wèn)用后效果
D 顧客在沉思時(shí)
E 詢問(wèn)售后有什么保障時(shí)
F 當(dāng)顧客詢問(wèn)同來(lái)友伴時(shí)
G 當(dāng)顧客話題總在一個(gè)產(chǎn)品時(shí)
H 當(dāng)顧客詢問(wèn)購(gòu)買數(shù)量時(shí)
I 當(dāng)顧客不斷反復(fù)問(wèn)同一個(gè)問(wèn)題時(shí)

具體成交方式：
A 假定成交時(shí) （假如你購(gòu)買了****產(chǎn)品，會(huì)使你的肌膚*****）
B 選擇成交法 （能控制顧客往我的思維上走，一般可提供2種產(chǎn)品）
C 試用訂購(gòu)法 （先買一瓶回家試試效果，用好了肯定會(huì)再過(guò)來(lái)買）
D 從眾成交法 （我們產(chǎn)品非常好，很多老顧客都在使用）
E 想象成交法 （你用了這套產(chǎn)品以后皮膚會(huì)*****讓顧客在腦海里有印象）
F 請(qǐng)求成交法 （張姐 我們新推出一套***產(chǎn)品，效果非常好，開一套吧?。?br /> G小點(diǎn)成交法 （次要問(wèn)題成交法——利用成交小點(diǎn)避開顧客的重點(diǎn)問(wèn)題，避重就輕）H 優(yōu)惠成交法 （贈(zèng)品是提高銷售產(chǎn)品的，要贈(zèng)的有價(jià)值）
I 保證成交法 /導(dǎo)購(gòu)人員向顧客提供成交保證，使顧客立即成交。如：你放心使用等等）
J 機(jī)會(huì)成交法 （唯一/現(xiàn)在/無(wú)選擇成交法，如：我們的套裝只剩下兩套了，你看買不買隨你了）
K 異議成交法 （當(dāng)顧客提出異議時(shí)，要解釋到位，讓顧客信服，其才能購(gòu)買產(chǎn)品）
L 小狗成交法 （大量的試用裝派發(fā)。你先回家試試，用好了再過(guò)來(lái)買）

三、銷售的十大法則：
1、 微笑法 作為銷售人員一定要面帶微笑，這樣會(huì)拉近與顧客之間的距離，給人以親切感。
2、 觀察法 觀察顧客的服裝、氣質(zhì)、皮膚狀況；錢包內(nèi)有多少錢。
3、 詢問(wèn)法
4、 聆聽法
5、 奉承法 贊揚(yáng)顧客，可以打開銷售產(chǎn)品阻礙。
6、 計(jì)算法 例如洗面奶200ML 50元 用半年，一天沒多少錢。
7、 比喻法 用后皮膚會(huì)怎樣*****
8、 激將法 難道你不想把皮膚養(yǎng)得更好些嗎？
9、 二選一法
10、 臨門一腳法

第二篇 顧客購(gòu)買的心理變化

成功的導(dǎo)購(gòu)員與失敗的導(dǎo)購(gòu)員之間的差別在于：一個(gè)好的導(dǎo)購(gòu)員，是懂得顧客心理的人，他能夠針對(duì)不同的顧客的心理，運(yùn)用不同的銷售服務(wù)技巧；一個(gè)失敗的導(dǎo)購(gòu)員，由于不懂顧客在購(gòu)買產(chǎn)品過(guò)程中的一系列心理活動(dòng)，把買賣雙方的銷售活動(dòng)看成是“看貨——收錢——拿貨”這么簡(jiǎn)單。
導(dǎo)購(gòu)員要想成功地開發(fā)和留住顧客，必須充分了解顧客的購(gòu)買心理，才能為顧客提供有針對(duì)性的服務(wù)和說(shuō)服工作。
顧客在買東西時(shí)，不管他自己是否意識(shí)到，都要經(jīng)過(guò)思想醞釀的八個(gè)階段。這八個(gè)階段對(duì)任何成交的買賣都是大體相同的。
這八個(gè)階段是：注視、留意——感興趣——聯(lián)想——產(chǎn)生欲望——比較權(quán)衡——信任——決定行動(dòng)——滿足

1、 注視、留意
當(dāng)顧客想買或隨意瀏覽時(shí)，首先要環(huán)視貨架的產(chǎn)品，如果此時(shí)發(fā)現(xiàn)了感興趣的產(chǎn)品時(shí)，他就會(huì)駐足觀看。在瀏覽的過(guò)程中，顧客往往注意到店內(nèi)的環(huán)境設(shè)施、產(chǎn)品陳列、電視演示以及各種宣傳資料、POP的擺放等等。
從購(gòu)買過(guò)程來(lái)看，這是第一階段，也是最重要的階段。
如果顧客在瀏覽中沒有發(fā)現(xiàn)感興趣的產(chǎn)品，而導(dǎo)購(gòu)員又不能引起顧客的注意，那么 購(gòu)買過(guò)程即告中斷；如果能引起顧客的注意，就意味著成功了一大半。
因此，當(dāng)有顧客在貨架前看產(chǎn)品時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)立即主動(dòng)地向顧客打招呼，同時(shí)可以用適當(dāng)?shù)脑儐?wèn)來(lái)了解和觀察顧客購(gòu)買意圖。

2、 感興趣
當(dāng)顧客駐足于我們的產(chǎn)品前或是觀看POP上的信息時(shí)，可能會(huì)對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格、外觀、款式、使用方法、功能等中的某一點(diǎn)產(chǎn)生興趣和好奇感，進(jìn)而會(huì)觸摸或翻看，同時(shí)可能會(huì)向?qū)з?gòu)員詢問(wèn)一些他關(guān)心的問(wèn)題。
顧客的興趣來(lái)源于兩方面：產(chǎn)品（品牌、廣告、促銷、POP等）、導(dǎo)購(gòu)員（服務(wù)使顧客愉悅）
3、 聯(lián)想
顧客對(duì)我們的產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣時(shí)，可能會(huì)從觸摸和各個(gè)不同的角度端詳，或從相關(guān)的產(chǎn)品宣傳資料中聯(lián)想到“此產(chǎn)品將會(huì)給自己帶來(lái)哪些益處？能解決哪些困難？自己能從中得到哪些享受？”
顧客經(jīng)常會(huì)把感興趣的產(chǎn)品和自己的日常生活聯(lián)系在一起。
“聯(lián)想”階段十分重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到顧客對(duì)產(chǎn)品表示滿意或不滿意、喜歡或不喜歡的最初印象和感情的階段——“喜歡階段”。在這個(gè)階段，顧客的聯(lián)想力肯定是非常豐富而又飄忽不定的。
因此，在顧客選購(gòu)產(chǎn)品時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)使用各種方法和手段適度地幫助顧客提高他的聯(lián)想力——這也是成功銷售的秘訣之一。

4、 產(chǎn)生欲望
產(chǎn)生聯(lián)想之后的顧客，接著會(huì)由喜歡而產(chǎn)生一種將這種產(chǎn)品占為己有的欲望和沖動(dòng)。
當(dāng)顧客詢問(wèn)某種產(chǎn)品，并仔細(xì)地加以端詳時(shí)，就已經(jīng)表現(xiàn)出他非常感興趣、想購(gòu)買。
因此，導(dǎo)購(gòu)員要抓住時(shí)機(jī)，通過(guò)細(xì)心觀察，揣摩顧客的心理，進(jìn)一步介紹其關(guān)心的問(wèn)題，促進(jìn)顧客產(chǎn)生購(gòu)買欲望。

5、 比較權(quán)衡
上述的欲望僅僅是顧客準(zhǔn)備購(gòu)買，尚未達(dá)到一定要買的強(qiáng)烈欲望。顧客可能會(huì)做進(jìn)一步的選擇，也可能會(huì)仔細(xì)端詳其他同類產(chǎn)品，還可以能從店中走出去，過(guò)一會(huì)兒（也可能是過(guò)幾天）又到本店，再次注視次產(chǎn)品。
此時(shí)，顧客的腦海中會(huì)浮現(xiàn)出很多曾經(jīng)看過(guò)的同類產(chǎn)品，做個(gè)詳細(xì)、更綜合的比較分析（比較的內(nèi)容包括產(chǎn)品的品牌、款式、顏色、性能、質(zhì)量等）
比較權(quán)衡是購(gòu)買過(guò)程中買賣雙方要達(dá)到的高峰的階段，即顧客通過(guò)比較之后有了更全面的認(rèn)識(shí)，這是決定購(gòu)買與否的關(guān)鍵階段。
也許有些顧客在比較之后就不喜歡這種產(chǎn)品了，也許有些顧客會(huì)做出購(gòu)買決定，還有些顧客在這時(shí)會(huì)猶豫不決，拿不定主意，此時(shí)就是導(dǎo)購(gòu)員表現(xiàn)的最佳時(shí)機(jī)——適時(shí)地提供一些有價(jià)值的建議，供其參考，幫助顧客下定決心，排除顧慮，堅(jiān)決掏錢。

6、 信任   在腦海中進(jìn)行了各種比較和思想斗爭(zhēng)之后的顧客往往要征求（詢問(wèn)）導(dǎo)購(gòu)員的一些意見，一旦得到滿意的回答，大部分顧客會(huì)對(duì)此產(chǎn)品產(chǎn)生信任感。   影響信任感的三個(gè)因素：
A 對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的信任度   導(dǎo)購(gòu)員的優(yōu)質(zhì)服務(wù)讓顧客產(chǎn)生愉悅的心情，從而對(duì)其產(chǎn)生好感；   顧客對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的專業(yè)素質(zhì)（產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)）非常信任，尤其是其提出的有價(jià)值的建設(shè)性意見表示認(rèn)可，從而產(chǎn)生信任感。

B 對(duì)商店（經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所）的信任度   大多數(shù)顧客（特別是老年顧客）較注重商店的信譽(yù)，對(duì)一些大商場(chǎng)或老字號(hào)的商店比較信賴。   65%的日用品是在大型連鎖超市購(gòu)買。
C 對(duì)產(chǎn)品（制造商）的信任度   年輕顧客多信賴名牌產(chǎn)品   企業(yè)值得信賴
在顧客即將產(chǎn)生信任的階段，導(dǎo)購(gòu)員的接待技巧、服務(wù)用語(yǔ)、服務(wù)態(tài)度、專業(yè)知識(shí)就顯得非常重要，因?yàn)檫@些知識(shí)與銷售服務(wù)技巧直接關(guān)系到能否當(dāng)好顧客的參謀，使其產(chǎn)生信任感。

7、 決定行動(dòng)
即顧客決定購(gòu)買產(chǎn)品并伏諸行動(dòng)，比如說(shuō)：“小姐，麻煩幫我拿個(gè)新的。”
8、 滿足
導(dǎo)購(gòu)員需要注意：顧客做出購(gòu)買決定還不是銷售過(guò)程的終點(diǎn)。   因?yàn)轭櫩驮诜畹倪^(guò)程中還可能發(fā)生一些不愉快的事情。如交款、包裝、送客時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員如有不周之處，即會(huì)引起顧客的不滿，甚至發(fā)生當(dāng)場(chǎng)退貨的事情。因此，導(dǎo)購(gòu)員要自始至終遵守誠(chéng)懇、耐心的待客原則，直至將顧客送別為止。顧客的滿足感有兩種：   不可買到了稱心產(chǎn)品后所產(chǎn)生的滿足感。   顧客對(duì)導(dǎo)購(gòu)員親切服務(wù)的認(rèn)可所產(chǎn)生的滿足感   另外，產(chǎn)品使用過(guò)程中的滿足感也至關(guān)重要。這種滿足感需要一定的時(shí)間才能體現(xiàn)出來(lái)，通過(guò)自己使用或家人對(duì)其購(gòu)買產(chǎn)品的看法來(lái)重新評(píng)價(jià)所做出的購(gòu)買決定是否明智，它影響顧客的重復(fù)購(gòu)買率。