我以前對保險也不了解，但是我身邊發(fā)生過這么一件事……說服客戶買保險需要一些口才技巧，下面小編來告訴你說服客戶買保險吧。

說服客戶買保險：“三講 ” ——講自己、講公司、講保險

講自己：認同保險、追求成長

例：

我以前對保險也不了解，但是我身邊發(fā)生過這么一件事……

【講身邊發(fā)生的真實的風險故事】

經(jīng)過這件事情，我認識到保險是生活的必需品，人人都需要。所以我就到XX人壽做保險了。

我以前對保險也不了解，經(jīng)過這段時間的學習，我認識到保險行業(yè)前景非常好，也非常鍛煉人。

在公司有最專業(yè)的培訓支持，個人能力能夠快速提升。

另外，這份工作還很有意義，在成就自我的同時還可以幫助別人。

講公司：突出公司資質、實力、榮譽

如：

品牌實力：公司會不會倒閉、保險資金是否安全

投資回報：分紅水平是否理想

服務質量：理賠交費領錢等服務是否麻煩

……

講保險：是病有所醫(yī)、生命的尊嚴

例：

人這一生，最好是健康的活著，即使病了也要爭取活著，當風險、疾病來臨的時候，我們每個人的手里都應該有點應急的錢，這就是生命的尊嚴。人生難免高低起伏，當陷入困境時，金錢是當務之急，而尊嚴往往比金錢更加奢侈。如果能在面對大病或意外時通過壽險解決高額費用，而不是動用家庭儲蓄或舉債，不但維護了家庭財產(chǎn)，還能避免不少愧疚和尷尬，這是維護我們生命基本的尊嚴。所以保險是雪中送炭，人人都需要。

保險是愛有所繼，是愛與責任。我們常說：只要我在，就照顧你們一輩子。壽險或許讓愛綿延得更加深遠：只要你們在，就照顧你們一輩子。一家之主本身的價值和未來收入的能力才是家庭最寶貴的資產(chǎn)，必須做好自己的保障。對家庭支柱而言，壽險不是額外的義務，而是完成義務的最佳方式。身邊很多朋友說，有錢不能延長生命。是的，也許金錢不能延長我們的生命，但保險可以延長我們的經(jīng)濟生命。即使有一天我們離開了，我們也要叫家人、孩子好好的活下去。這是我們的愛與責任!

說服客戶買保險：相關案例閱讀

案例1：業(yè)務員甲和張先生是同學，多次談過保險，但張先生一直沒有購買。某天，甲找到張先生，對他說:“今天是公司考核最后一天，如果這個月我還沒開單就會被開除了。老同學幫幫忙，買份保險吧。”礙于情面，張先生勉強買了一份保險，年交保費500元。

案例2：一個月后，業(yè)務員乙通過朋友介紹拜訪了張先生。乙跟張先生談了自己大學畢業(yè)后為什么選擇壽險營銷工作，以及為什么選擇自己的公司。張先生被乙的專業(yè)和理想所打動，對保險和公司有了新的認識。一周后，張先生給自己購買了一份理財保險，年交保費10萬元。

同一個客戶面對不同的業(yè)務員做出的購買決定相差幾十倍甚至上百倍!

思考：對客戶做出不同購買決定影響因素有哪些?

1.講人情關系2.講產(chǎn)品利益3.講銷售話術4.講自己為什么做保險5.講公司品牌6.講保險理念

分析

講人情關系：引起客戶反感

講產(chǎn)品利益 ：客戶過度關注產(chǎn)品利益，容易陷入產(chǎn)品比較的怪圈

講銷售話術 ：客戶對“口才好”的業(yè)務員不一定認同，甚至反感

講自己為什么做保險：讓客戶改變對營銷員的錯誤認知，讓客戶認同自己

講公司品牌：讓客戶對公司有正確的認知，認同公司

講保險理念：讓客戶對保險有正確的認知，認同保險

保險銷售中的所有困難和問題，都可以用“三講”來化解!

無論是緣故還是陌生客戶，無論他多么急于了解產(chǎn)品，都必須先講“三講”!